解密联邦定制家“全品类家私，品质生活定制”

 　第41届中国(广州)国际家具博览会于3月18-21日期间，在广州广交会展馆隆重举行。本次家博会汇聚了4100家海内外家居品牌企业，来自200多个国家和地区超过19万名专业观众在此不期而遇，广州已经成为全球家具设计交流沟通的一个重要平台。

　　本届广州家博会联邦家私集团推出的“ 全品类家私，品质生活定制” 最为亮眼，甚至有业内资深人士预言，这个具有联邦特色的创新型整合模式，不亚于上世纪90年代末联邦家居广场的开业，很可能对未来家居消费服务模式产生深远的影响。

　　到底“联邦全品类家私，品质生活定制”有什么特殊之处?新浪家居记者在展会期间来到位于A区2.2C01的联邦家私展位，现场采访了联邦家私集团董事/副总裁姜坤先生。

　　联邦家私集团董事/副总裁姜坤接受采访

　　联邦“一客到底”的 “全品类家私，品质生活定制” 服务来临

　　SINA： 姜总，你好!“全品类家私，品质生活定制”这种定制服务模式是基于一种什么样的考虑推出来的呢?和此前的“联邦定制家”是什么关系呢?

　　姜坤： 随着社会的进步，我们越来深刻的感受到人们已经开始注重自己家居生活的个性化诉求，家具行业也因此发生了翻天覆地的变化。根据自身生活方式的需要，消费者也开始重新规划居住空间的使用方式。一时间，以人造板为主要材料的全屋定制风潮席卷全国，呈现出“无定制、不家居”的状态。

　　但是，风潮的背后我们发现单纯的板式定制：一方面空间利用率是提高了，收纳功能也得到了强化，但是真正的生活素质没有得到提升;另一方面由于进入门槛较低，加之资本市场的推波助澜，短短几年时间便迅速进入了同质化单纯低价竞争时代，整个板式家具全屋定制市场顿时杀成一片红海!

　　于是，业内又开始向“大家居”、“全屋整装”等等的整合集成方向进发，希望发现一片蓝海。但是每一个消费场景的实现都必须有一个完整的产品供应、交付服务链支撑，必须有赖于跨品类组货的供应链整合、终端营销模式创新和交付服务的创新三大方面实现突破!“为全而全”的松散整合，是很难支撑起“整交”模式顺利前行的!

　　联邦家私经过30多年的积累，尤其是历经近几年专业品类“品牌化”建设，我们每个品类的子品牌都具备了独立面对市场竞争的能力，同时又能快速地在联邦整体经营主体内得到市场资源和供应链资源的整合，加之近年来我们联邦的数字化战略措施得以推行落地，所以相对其他企业我们更有优势来实现“一客到底”的 “全品类家私，品质生活定制” 服务!也就有了你今天看到的这个展出模式，这也是一个最小单元的终端店面模式!

　　至于说“联邦定制家”和“全品类家私，品质生活定制”是什么关系?“全品类家私，品质生活定制”就是“联邦定制家”这个商业服务品牌的具体定制服务形式。即：“联邦定制家”就是通过对全品类成品家私产品和各种定制类家私产品，根据生活空间的需要进行配套整合，从而为用户实现高品质的生活方式定制服务!

　　人头攒动的展会洽谈区现场

　　联邦产品整合能力的先天优势

　　SINA： 现在市场上有一种普遍的看法，认为现在市场上什么都缺，就是不缺产品，是一个严重产品过剩的时代。那么“联邦定制家”这个“全品类家私，品质生活定制”仅仅是“多而全”呢?还是说有一些其他优势？

 

　　姜坤： 首先，功能适用且有高性价比的好产品，任何时候都是稀缺的。家居行业发展到现在，如果还纠结在某件或者某个系列具体家具产品的好坏、多寡之上，很显然过时了，是要付出代价的，除非你是想做小众品牌!现在必须要有“空间产品”的概念，因为从本质上讲，用户需要的是一个生活空间，要在一个自己满意的空间内实现自己的生活方式。

　　大家都知道，对不少企业来说，家具定制迈向大家居，离不开多品类、丰富的产品体系的支撑。但现在大部分全屋定制品牌都会缺少成品家具的有力支撑，就更别说成品家具的“微定制”了，其本质就是全屋板式家具定制。目前纯板式定制家具毛利空间越来越低，虽然有不少企业通过供应链松散型整合从表面上实现了全品类、整装服务，但供应链和销售交付服务的稳定性和长效运作机制可能还是比较脆弱。

　　在大家的印象中，联邦是以实木家具见长，其实联邦早就已经拥有多品类自主产品阵容，3000多款30多年畅销成品家具，14年专业壁柜定制、专业环保沙发定制、专业舒适床垫定制以及专业时尚地毯配套等各品类家私产品，涵盖简约、简中、简欧等多种风格，足以满足用户不同的生活方式需求。数量多是一方面，更重要的是我们的“成品微定制”已经成熟推行多年，所以我们的成品家具在整体定制服务中不仅仅限于简单的配套组合这样的初级阶段。另外，我们的品类全，不仅仅是数量和类别问题，每类产品都是经过长时间在市场得到检验过的，后面都有自主完整的供应链支撑。

　　在各品类畅销产品专业化品牌建设的基础上，将这些优势资源整合，进行全品类生活空间定制的打造。我们以这些丰富的全品类家私，为用户进行度身设计定制整屋配套方案;以板式、板木、实木柜类定制产品和模组化成品柜类产品，来高效利用居住空间和合理解决居家收纳;用成品移动家具产品的微定制来满足尺度、色彩调整的个性需求;以软饰和居家用品配套，真正实现为用户提供整体的品质生活定制。我们现在所在的这个馆，你就能清晰地体验到联邦“全品类家私、品质生活定制”服务模式。

　　据我所知，类似联邦这样，品类齐全、产品丰富、体系完备，拥有研产销一体化的自主、完整供应链的企业不多，这也应是联邦全品类家私品质生活定制先天优势所在。

　　联邦数字化营销系统的先发优势

　　SINA： 家具市场曾经流行这么一句话：“要么不开单，开单吃三年”，随着竞争的白热化和成本的逐年上涨，一个单能吃三个月都不错了。但是由于家具属于大件商品，动辄数百方、上千方的店面实属正常，再加上租金连年上涨，销售商往往背负沉重的经营压力;家居行业属于低关注度的行业，绝大部分消费者都只是在有需求的时候，才愿意关注这个行业的品牌和产品。凡此种种因素造成开店经营难，店面销售难。姜总，你们“全品类家私，品质生活定制”这种定制服务模式会不会给加盟商带来很大的经营难度呢?

　　姜坤： 组货难、开店慢、没客源、难留客、单值低、设计师难培养、顾客消费决策慢、一次交付率低等等种种问题，这确实是传统家具销售模式绕不开的痛点。那么我们的联邦定制家全品类家私定制服务模式首先也是必须要直面这些问题!

　　“全品类家私，品质生活定制”一听这个名头就觉得很复杂，首先不说别的，就是要将一个实体店开出来，感觉上都要比传统的买家具复杂很多，一般的传统经销商都会望而却步。所以一开始我们就意识到，我们必须将这个看似很复杂的销售服务模式，在终端操作上变得简单易行。所以我们从前年开始就在集团的试验店中打造数字化平台，推行联邦的“5易”开店运营系统，实现易开店、易引流、易设计、易成交、易交付，让开店经营轻松有保障。通过产品组货结构和开店流程的优化组合，大幅压低开店投入和装修开店周期，实现低投入、快开店的“易开店”目标;开店后，联邦整合研发的一整套数字化工具：“3D云设计”系统，展现楼盘户型案例的“电子沙盘”，获客、跟客、一客到底的“U居客”机会客源管理转化系统，“联邦VRhome”售前空间体验系统，售后交付跟进交付服务系统等，为加盟店的客源获取、流量转化成交、供应交付提供有力的支撑，实现品质生活定制5步曲。

　　如今，走进联邦定制家店中，顾客只需报出自己所在楼盘的小区户号，定制设计师将会通过电子沙盘，准确找到与消费者楼盘户型相对应的多种不同价位、不同风格的全屋定制案例。通过虚拟现实技术，让全品类家私单品在线上呈现多元化的空间组合，随后消费者戴上VR眼镜，就能直接“走进”自己想要的家，助力店面快速获客成单，提升客单值。

　　踊跃下定加盟的合作伙伴

　　联邦交付服务的突破性优势

　　SINA： 现在有一种说法，在社会大分工的时代背景下，小而精的发展方向更有利于品牌做大做强，联邦的全品类定制服务将如何从制造交付环节实现规模化成本优势呢?

　　姜坤： 首先，我们的全品类，现阶段仍然是专注于用家私产品的全品类来做品质生活空间的定制，也是联邦一直在做，也必将继续坚持的核心，坚持这个核心提供匠心品质的产品和极致周到的服务!目前传统家居消费场景是这样的：消费者来到家居卖场，多点采购定制柜、成品家具、沙发、床垫、软装，然后分批配送、安装、交付，大幅增加零售交易成本和物流服务成本。我们通过联邦定制家的全品类整交服务，将大幅降低交付服务成本，获取更大的市场竞争力!一个消费场景就是一条供应链，如果单纯依靠松散整合的供应链，实际上很多服务都是无法保障的，必将遇到诸多挑战和掣肘。

　　联邦借助的是数字化技术和产品数字化模块搭建!在联邦全品类家私品质生活定制店内，一个二维码标识，串起了联邦从生产到组装的全链条，从顾客在移动端自主完成下单的那一刻起，便激活了整个后台系统针对这个订单的集群反应。即刻通过ERP系统传送的订单就送至联邦的订单中心，进入排产，在整个生产过程中，系统为每件产品生成了可追溯的专属条码信息。此外，每一个参与的部门和人员都会明确知道自己在为一个具体的用户作业，并清楚订单的交货期，从下单排产到制造入库、配装交付，均会自觉优化自己的资源配置。

　　提高对全品类家私品质生活定制服务的前端保障水平，离不开制造交付能力的提升。联邦，今年将进一步加快推进数字制造软硬件运作平台的建设，通过生产相关要素数字化、产品制造建模、数控设备扫码加工等基础建设，实现自动化制造，全面响应定制化市场的需求。

　　所以，现在去联邦定制家店，呈现的将是全新的消费场景：通过全品类家私一站式定制，实现从案例参考、方案设计、产品选配、拆单生产、产品交付等全链条打通。并能通过U居客让每一个机会客源都实现一客到底、一单到底管理(销售交付全链条过程跟踪监管)，大幅提升客源的成单转化率。并能大幅优化成本，提升竞争力，轻松经营，让顾客省事、省心、更省钱。

　　联邦市场基础的格局性优势

　　SINA： 联邦的全品类定制服务模式和原有的品类子品牌，将是一种什么样的运作关系呢?这种全品类定制将以一种什么样的终端店面在市场上呈现出来呢?

　　姜坤： 这的确是个结合现实情况必须解决的问题。实际上我们现在各个子品牌都在做不同程度的微定制和完全定制服务，在实际业务操作中已经是一个常态。“联邦定制家——全品类家私，品质生活定制”销售服务模式是一个正在实质性推进的集团战略，它涉及到全集团除国际出口业务之外的各个业务模块。不仅要考虑企业内部资源的协调整合问题，更要考虑市场渠道现实状况的对接实际。结合内外我们就联邦定制家这一服务模式，对各业务模块进行了一下格局性规划：联邦家居将实现成品+定制全屋配套的“全品类家私，品质生活定制”;联邦米尼将以沙发为主专注实现客厅空间的“全品类家私，品质生活定制”;联邦梦斐思将以床垫和软床为主专注实现睡眠空间的“全品类家私，品质生活定制”;联邦高登将以板式定制为主专注实现全屋空间板式定制的“全品类家私，品质生活定制”。综合与专类各有侧重，直面市场竞争格局，既可分兵出击，又可编队作战!

　　至于将如何进行终端店面呈现，除了各个专类子品牌的品牌店将逐步以“联邦定制家”服务模式继续在开店扩张之外，单就联邦家居，你将看到单系列的“联邦定制家”小店;多系列同风格的“联邦定制家”中等店面;多系列多风格的“联邦定制家” 中大型店面;全系全风格的“联邦定制家”大型店;以及整合集团全品牌全产品线的“联邦定制家”超级旗舰店!

　　全品类定制服务区

　　联邦综合实力的保障优势

　　SINA： 最后一个问题，联邦这样信心百倍的大手笔，除了以上这些优势外，还有其他的保障性支撑吗?

　　姜坤： 联邦全品类家私品质生活定制服务当然离不开联邦综合实力的保障。联邦的营运保障、数字化平台保障、品质保障和品牌保障等障体系奠定了定制升级的全新势力格局。我们将通过供应链系统全面升级和人才培养帮扶，从开店选址、产品组货、店面装修、供货保障、团队建设、人才培养、店面运营、营销支持等方面，实行360度一站式邦管家式支持。

　　此外，还拥有一套完善的店面标准运营保障系统，帮销售商快速开店、快速成长、快速开单、业绩倍增。此外，还通过数字化营销管理系统的联邦5易快速开店，线上线下、社群等多渠道引流，线上店、电子沙盘等助力快速成交，U居客顾客动态实时管理及培训指导运营快速成长等，快速提升效率，提高转化。

　　财富峰会现场

　　姜坤在最后表示：今天的中国，已经进入了一个全新的时代。人民对美好生活日益向往，市场由数量驱动向品质驱动转变。品质生活新时代已然来临，家居市场已由价格竞争转向品质和服务的竞争，售卖单品向售卖生活空间转变。谁能提供全品类家私、高品质的生活空间定制，谁能带顾客直接走进想要的家，谁能提供完善的全链条交付服务，谁就能赢得更加广阔的市场空间。今年，除3月外，7月、8月、9月联邦将在东莞、广州、上海等城市将举办近10场展览，让更多销售商、更多的消费者来参观并亲身体验，在家居定制升级的新风口，与更多有识之士共同分享共同发展。